竞技宝测速站：促销活动的2个环节与7个关键点

  今年在火炬计划项目分部做了大半年的时间，接触了300多个商场提交的促销方案与活动总结，亲自参与策划、执行了宜昌的小区推广、宁波的展会营销、莆田的会议营销、杭州的冠军联盟百城千店活动、常州开业旗舰店开业、黄石旗舰店开业等20多个商场的促销活动，发现，其实无论是做展会营销、会议营销、团购、联合促销，还是小区推广、开业等别的类型的促销活动，其实都大同小异，只要您始终围绕策划与执行两个环节，紧紧抓住主题策划、活动宣传、活动力度、人员分工、气氛营造、动员激励、人员培训七个关键点，大多数都能达到预期目标，就算差也差不到哪去。

  活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。活动主题的策划正常的情况流程是调研à归纳兴趣点à确定主题。调研：对象为新客户、老客户、意向客户;方式为电话、面谈(配合调查表)、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个(目标客户)兴趣点。确定主题：采用“逐一排除法”确定。

  如：2008年昆明商场针对金融危机来袭，全国上下一片恐慌，求“省”的心里，11月会议营销活动主题定为“金融危机不用慌，欧派工程价帮您省”，2009年上半年针对中国经济回暖，全国房价呈回升的势头，4月25日会议营销活动主题为：“金融危机不用等，欧派工程价帮您省”;火炬计划500万到宁波，展会期间优惠高达30%(宁波展会);热烈庆祝欧派巢湖旗舰店开业，交1000变4000(巢湖旗舰店开业);冠军联盟，千人团购大聚“惠”(平顶山团购);9月26日欧派旗舰店开业，满10000送5000(黄石旗舰店开业);冠军联盟，鼓舞中国，百城千店，亿元盛会(百城千店活动主题);欧派辉煌15周年，亿元贺华诞(15周年活动主题)等等。

  大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您没有弄得满城“酒香”(宣传)，“酒鬼”(客户)自然也就不会“闻香”(冲着活动)而来。

  在宣传上通常有三种方式。方式一：“定向轰炸”(精准营销)如：小区推广、团购网络客户征集、就是这一类型的，最大的特点是具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小。

  方式二：“广而告之---广撒网，多捞鱼”(大众营销)。如：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型，最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。

  方式三：将二者结合起来用(整合营销)，最大的特点是性能好价格低。具体采用那种类型主要是依据所采用的活动形式与经费多少而定。

  通过对300多个商场开展的活动分析发现，无论是采用那种宣传策略，不能离开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投;不该花的钱，花了;得到的结果是“花大钱办小事”。

  最终掏钱买你服务(产品)的是客户，如果客户感觉您的活动力度和平时他所了解的没什么两样，那他自然也就不会心动，当然也就更不会行动!

  结果就会出现展厅人如潮涌，签单寥寥无几，有人气，没财气!活动力度一般比较平时大10-20%是比较适宜，太大(对后期影响大，最终出现不促不销)或太小(客户不买账，亏本赚吆喝)都不太好!当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。

  遵行“牛根生法则”---千斤重担，人人挑，人人头上有指标!首先编制《活动进度表》，接着编制《活动期间人员分工一览表》按照时间节点，将所需要完成的工作分解到每一个人，工作量大或涉及跨部门的工作可考虑安排协助人。没有监督就没有执行，执行过程中当然少不了监督人，每天根据两个表进行跟进，时时掌控工作进度，完成情况，这样才可以做到出现一些明显的异常问题及时作出调整，稳步推进，不至于到最后阶段出现---该做的事情没有做，悔之晚矣。

  众所周知，人是环境的产物，环境对人的影响是巨大。这就好比我们到一个陌生的地方去吃饭，在我们面前，有6家餐厅(公告的价格都差不多)，有3家人山人海，还排起了等候的长队，另外3家餐厅坐着寥寥无几的客人，里面冷冷清清，门可罗雁，我想正常的情况下，大数人会选择去人多那一家餐厅去吃饭，因为我们始终相信那么多人选择它，去那里吃饭必然不会错。

  有的商场从节省本金的角度考虑或者认为根本没必要，吊旗、X展架、海报、宣传单张、地贴、户外广告、临时促销员、礼品堆头、抽奖等，要么没有，要么少的可怜，感觉不到一点活动的气氛，在这种情况下，怎么能激发出我们目标客户购买的“冲动”，有的只是“理性”的选择。所以该花的钱，还是得花，省不得!

  古代两军交战之前，必先来个三“声”鼓，以鼓舞士气，做促销活动也是如此。活动开始之前一定别省略或忽视动员这一环节(公司高层管理人员做动员最佳)，它在统一思想，鼓舞大家的士气方面取着十分重要的作用，人心齐才能泰山移嘛!

  常言道，重赏之下必有勇夫，当然也少不了激励，其实激励不能一味只是正激励(长此以往就不灵了!)，还得添加负激励，这样才可以真正让活动参与人员做到全力以赴，做得好的，名利双丰收，做的不好，关系到“面子问题”(不努力不行，除非他不想做了)。

  活动期间的培训，重点集中在本次活动对客户的利益点的介绍(如：对比法)，辅以品牌卖点、产品卖点、消费理念的引导等，也就是我们常说的“活动话术”。最行之有效的培训方式是讲师授课与模拟演练两种方法结合，这种最大好处是能“落地”，不至于“悬在半空中”，真正的完成参与者入耳、入脑、入心，将培训转化为“接单量”。

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