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  整齐划一的激情口号、新店加盟、新品宣发、经营标杆，相信我们大家在朋友圈对这样场面已经习以为常：

  热闹与沸腾背后，是无数企业与广大加盟商群体的努力探索与持续经营，关于企业与加盟商的共生关系也有了越来越成熟的合作模式。

  原色咨询通过多年服务、深入调研了各类品牌商和加盟商之后，提炼了加盟生态中五个不同阶段的核心问题，与大家伙儿一起来分享交流原色咨询关于连锁企业及加盟商生态管理常见难题的一些解法：

  1. 选：双向选择，品牌平台，应该开拓什么样的加盟商？加盟商，选什么样的品牌平台？

  2. 用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

  3. 育：因材施教，平台品牌商和加盟商，如何相互学习、取长补短、共同成长？

  ，适合找投资托管类的加盟商，这样品牌商往往可以以类直营的强管控模式，深入加盟商门店的日常运营管理，并借助加盟商的投资实力，实现快速扩张；

  ，适合找事业追求类的加盟商，品牌商为加盟商解决前端营销宣传和后端供应链供给等环节，借助加盟商的经营主动性和创业意愿实现扩张；

  ，适合找亲力亲为类和事业追求类的加盟商，前者自己管理、自己运营，能帮助品牌商建构稳定的基本盘，后者则具备创业的品质和能力，能为品牌商实现扩张。

  ，身兼门店投资方、店长、店员多职，基本全部时间参与门店经营，核心目标是稳步经营，补充家用；

  ，身兼门店投资方、兼职店长，部分时间参与门店经营，核心目标是在做出一定规模、取得创业成功后，有继续复制扩张、做大规模的主动性；

  ，仅作为投资方，基本不参与门店经营，核心目标是较高投资回报，风险可控；

  ：以经营稳定，风险可控为导向，适合找稳步经营型的品牌商，跟着品牌商稳扎稳打，经营好自己的一盘小生意；

  ：以取长补短，一起发展为导向，适合找跟自己能力长短板互补的品牌商，如果自己供应链不足，则找供应链强的品牌商；如果自己营销不足，则找营销强的品牌商；

  ：以投资回报率和风险程度为导向，适合找快速扩张型品牌商，拥有更好投资政策。

  二、用：合作规则，什么规则能有效的连接平台品牌商和加盟商，持续维系共赢的生态？

  对于加盟商而言，透明、简单、平衡是加盟商对平台品牌商的基础要求，任何朝令夕改和隐藏猫腻的政策都将会对加盟商造成巨大的伤害，严重损害加盟商对于平台品牌商的信任。

  对于平台品牌商而言，让加盟商在相对宽松、平等的环境下发挥经营主动性，同时要提升奖惩的严肃性，对红线条款保持敬畏，则可以使得双方进入良好的运转轨道。

  因此，平台品牌商在设计合作方案时候，应当从需求调研、规则共建入手，正式对外发布并保持复盘提升：

  平台品牌商一定要通过数据分析、访谈调研、神秘顾客等方式，进一步探索平台品牌商内部各个部门、各个区域分管的声音以及加盟商当前的生存状态和潜在需求，识别出各个管理部门和加盟商各自的核心痛点，

  又要最大限度地考虑不一样、不一样的等级（含不一样的区域）的加盟商特征，结合他们不同的需求来制定对应的规则，实现跨类别、跨等级、跨区域的差异化管理；

  同时需要引入优秀加盟商作为专家组，共同商讨一些规则细节，听取专家组识别到的难处和空子，并设计

  平台品牌商需要用正式文件的形式，通过可触达到全体加盟商的渠道进行发布，同时需安排相应的宣导小组、培训课程等

  定期收集加盟商对于规则和制度的反馈，按照规则期限和业务调整，定期对规则制度进行更新，保证与时俱进。

  三、育：因材施教，平台品牌商和加盟商，如何相互学习、取长补短、共同成长？

  品牌商作为品牌的创立者，在创立之初已经奠定了品牌的一些基因，而加盟商作为品牌的共建者，在加入时已经决定与品牌的基因相互融入。

  根据加盟商的预期目标和平台品牌商对于加盟商的差异化需求，平台品牌商应该提供差异化、精细化的支持，帮助加盟商融入自己的体系与文化：

  这样的机制能够在一定程度上促进加盟商能够对于合作过程中的问题信息进行上报，并且在平台品牌商处得到妥善回复和解决；

  作为加盟商，既然已经选择了平台品牌商，就应该信任品牌方，对品牌方的理念给予支持，并对不好的地方建言献策；

  当遇到问题时，加盟商还是应尽量做到，遇事可谈，不要盲目厮闹，人无完人，对于平台品牌商不足之处，可以投诉、举报，不要故意伤害品牌，也连带伤害自己。

  投资回报率应该是加盟商最关注的指标之一，折算为通俗的经营指标暨“净利润额”

  参考马斯洛需求模型，当加盟商的投资回报需求（代表生理、安全需求）被满足之后，就开始步入到寻找归属、希望尊重、自我实现的阶段。

  ，平台品牌商通过设计利润分配、费用减免、产品补贴等策略，推动加盟前期能够平稳盈利，拥有信心，然后做大单店业绩，持续开店；

  平台品牌商通过设计企业经营管理专家组、加盟商委员会治理权、高阶经营培训社交圈等策略，促使加盟商与平台品牌商

  众所周知加盟商既是平台品牌商的合作伙伴，又是平台品牌商的客户，因此平台品牌商在设计利益分配的时候不仅仅需要仔细考虑单纯的利益，也应思考一些类似

  退出加盟合作的根本原因分长期亏损、自主退出（含合约到期）、汰换退出三种。

  上述总结的五问五答，是原色咨询团队基于实践经验总结的，主要是针对线下连锁行业的加盟体系，提出的一些观点和秘笈，旨在深度挖掘平台品牌商和加盟商之间的合作和博弈关系，探索到几个最核心的关键点，解开合作过程中的常见矛盾和困惑。希望能对加盟平台品牌企业和加盟商企业都有所帮助。

  ■ 李安琪专注于消费品行业，拥有6年甲方、乙方管理咨询经验，曾为多家消费品企业及消费品相关板块提供专业管理咨询服务，对消费品行业的业务设计与落地、业绩提升、商品供应链管理有深刻洞察。

  原色咨询是一家具有国际水准的综合性咨询机构，顾问大多数来源于于包括麦肯锡、IBM、埃森哲、德勤、安永、微软、HP等国际知名的咨询和技术公司。

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