竞技宝测速站：营销百科营销术语

  在销售终端尤其是各大卖场，大多数企业都有相应的销售人员。但是由于有些产品存在季节性比如空调、冰箱等家电类；或者正处于特定的产品生命周期，比如化妆品、保健品等；或者是社会文化或消费趋势的涌动，比如节日促销等，酒类、婚纱礼服以及风俗小吃类食品等，厂家需要搞一些促销活动。为解决这一期间的人员短缺，许多厂商采用招聘临时促销员。因此在每个企业的促销人员配备中，既有正式促销员，他们列为企业的正式编制，属于公司的正式员工。也包括一些临时人员，他们是临时促销员，不属于公司的正式编制，随便什么时间都能解散。许多企业倾向吸收当地市场的大学院校等高校的学生。

  临时促销员，顾名思义就是企业在销售旺季或节假日为应付销售高峰而临时雇佣的促销员，临时促销员的最大的作用不是直接销售，而是协助正式促销员做些辅助工作。这几年随着五一、国庆长假政策的实行，使得假日促销非常火暴，在这些促销促销活动中，企业雇佣临时促销员已经是司空见惯的事了，临时促销员也充当了假日促销销售力量的一支生力军。

  首先，能解决企业的燃眉之急，增加了人手，却不增加公司的压力，以最小的成本解决人员短缺问题；

  其次，人员素质相对有保证，青春亮丽，表达能力好；学生富有热情，轻易激发他们的荣誉感，治理也比较轻易。

  再次，培养潜在消费群。临时促销员对产品的了解与相应的宣传效果，能带来更多的口碑效应。为学生及四周群体的现时消费或未来消费留下印象，免费培养了潜在的花钱的那群人。 在这方面，同时这也是一把双刃剑。因为，他们的信息来自企业，也来自消费者的评价，多重信息的影响对他们的判定不断进行冲击，最终会对他们的熟悉结果产生一定的影响。对以后的产品选择以及向他人介绍时所采取的倾向有很重要的影响。一个关注长远发展的企业会注重宣传的方式，并就一些对这些临时促销员的判定产生影响的因素下功夫。

  首先，招聘临时促销员的生源最好是大中专院校的在校学生。企业招聘大中专院校的在校学生为临时促销员，是因为双方都有需求，都有各自的利益点。对企业来说招聘临时促销员一要成本少、二要整体素质相对要高、三要国庆期间有闲余时间，而大中专院校的学生正好符合这些条件。对大中专院校的学生来说，一方面，他们在学校学的理论知识迫切地需要通过社会实践来揉合；另一方面，目前毕业生毕业找工作时，企业对是否有社会经历看得很重要，这是促使他们热情参加社会实践的一个根本原因；还有一个方面，就是学生还能够最终靠这些实践来赚取一点微薄的收入。

  其次，要尽量招聘市场营销等相关类专业的大二或应届毕业生的学生。理由是：市场营销类专业的学生营销意识强、已具备销售的初步理论知识、对与自己专业相关的社会实践更感爱好，从而不需要大量的培训就可以走马上任；选取应届毕业的学生是因为涉及毕业就业而对社会实践更感爱好和投入，选取大二的学生是因为大二的学生已在校学习了一年，没有大一学生那么嫩，离毕业还有2年，假如合作好的话，后期还能够继续使用，储备优秀临时促销员。

  再次，临时促销员的招聘工作要提前，尽可能筛选到最优秀的人员，以便有充分的时间做好后期的培训工作。建议企业在8月底学校一开学就同学校系院辅导员或班主任联系，由班长负责挑选；也可以在暑假放假之前就与毕业班的班主任就下个学期提供毕业实习做好沟通工作，一开学就进入实习阶段，到国庆时正好已成熟手。

  临时促销员的治理首先必须在思想上重视起来，不要排斥这些人员，认为他们只是来打工赚钱的，只有思想上的格外的重视才能有行动上的落实。同时，企业的行动信号也会传达给相应的下属和临时工作人员，双方的互动才能达到最好的效果。

  每个企业的临时促销员确定后，在第一次投入到正常的使用中之前，必须对这批人员进行一定的培训。培训包括：首先，企业主管对这些人员的欢迎，将公司的特有的文化及治理风格先渗透给大家，从而使企业对临时员工产生震撼，而临时员工对企业产生认可。在很多企业存在这样的一种情况，就是企业的一个员工或正促将临时促销员召集在一起，直接表明：“我们明天在**卖**，大家到时几点集合。”好一点的，事先将任务布置好。这种做法的危害很大，企业与这些临时人员之间很生疏，临时人员纯粹为经济收益而工作，很轻易发生消极怠工和浪费资源的问题。同时，我们将在下文也会谈到，临时促销员的工作岗位有可能很分散，活动现场更多的是靠他们的自我治理能力，倘若企业没有将这批人员拢住，激发他们的工作热情，就不用指望他们会有什么帮助。

  其次，在培训中重点介绍活动相应的产品，根据顾客最为关心的话题进行培训，包括产品的优势，更包括产品的劣势。与临时促销员有限度的交流产品情况有助于临时促销员在活动现场的工作，因为在现场会有顾客进行询问，难免问到一些问题，临时促销员的事先了解有助于他们的讲解和说服顾客，避免在顾客进行询问时显得很茫然和无所适从。

  再次，对各岗位的人员分工，岗位特色等进行阐明，对非产品的有关时间要求、工作态度、评价指标等也必须预先表明，让双方都很清楚应该干什么，怎么干。

  此外，授权与集权相结合，对各人员的直接治理者进行介绍或指定，根据不同的岗位明确相应的领导是谁，在现场出现疑难怎么样才能解决，向谁反应。

  目前在各个企业的临时促销员的岗位安排大体上可大致分为三类：场内副促销员、发单员和举牌手。在活动现场的治理和注重事项，下文将结合相应的岗位进行说明：

  1）场内副促销员（简称副促），主要是安排在摊位前和正促进行协作，保证在顾客流量大、正促无法分身时，顾客可以暂时从副促那里了解一些产品介绍等初步信息，节省顾客时间也为企业留住了顾客的脚步，增加成交的机会；对于这一岗需注重：副促不能干扰正促的正在进行的活动，保证协助正促的同时不要为正促添乱，存在迷惑要待正促闲暇时请教，同时，要求副促能够多学习，灵活的留住顾客，对没有办法解决的问题暂时绕过，切忌擅自做主。因此，副促的直接领导就是这些正促，服从他们的领导；同时也要求正促能够和副促多交流，进行指点和监督，对副促的工作成绩进行正确的评定。

  2）发单员，主要是指这些临时促销员大多从着装上能够准确的看出，身披绶带或其他标志性物件，在卖场内或卖场外进行宣传单页的发放，旨在引导消费者，引起消费者注重，抢先留下第一印象或按时消费者注重留心产品。

  通常是在一个地段比如路口等人流最大的地方，有很多厂家的发单员站在那里进行宣传单页的发放，相信很多消费者不会生疏，每当消费者路经此地会有很多单页塞到手里，还有很多单页员的同时旁白，许多消费者感到走到这里简直就是要经历一场战斗，纷纷皱眉，并为之头疼。因此许多消费的人在这种群舌攻势之下，显得很厌烦，最要害的问题是很多单页堆在一起，本来顾客对单页只有一张，顾客可能要阅读，但是假如顾客手里攥着很多的单页，顾客也不知道该看什么了。很多顾客丢进最近的垃圾桶，白白浪费了很多的纸张，最后只能走到摊位前进行咨询，造成人力、物力、财力多种资源的浪费，劳民伤财。

  注重发单员的发放有效性，避免发单的重复与无效，是很多企业一定关注的情况，尽管单页成本很低，但由此带来的隐患很多，地上有很多某一企业的单页被踩来踩去，这其实是对企业形象的一种践踏，同时顾客也有一定的可能怀疑如此强大的推销费用是不是由消费者最终承担了。

  企业应该合理选择单页的发放点，一方面节省开支，也树立了形象，同时对发单员的工作态度和发单的方式来进行变通，这一方面需要发单员的自主性，也需要相应的指点。比如笔者在发单页时，很多人抢着给顾客，哇啦哇啦说了一通，结果顾客也不知是哪家产品，什么优势。反而做最后一个，不要强迫顾客接受，向顾客娓娓道来，反而更轻易引起顾客的关注。讲究变通和策略也是企业在培训时的一个重点。

  3）除此以外还有一种就是举牌手，由临时促销员手持厂商的广告牌进行宣传，或固定某一位置，或流动，这是与单页相互补充的一种宣传方式。与举办现场节目相比，成本很低，效果相似。通常是在必经要道占据有利的位置。

  1）发单员不单单是发单，对已经购买的消费者应该进行产品的跟踪询问，懂产品的使用情况，一方面拉近于顾客的距离，也为企业搜集到信息。

  必须指定特定的人员进行专门的治理。很多治理其实是多头治理，一天一个政策，甚至是一时一个政策。让这些本来就怕因为做错而克扣工资，对产品、对企业存在很多疑虑的临时促销员更是不知如何是好，束缚了临时促销员的现场自我治理能力。这样对公司其实并没有多大的好处，相反其实很多临时促销员都有很强的公司荣誉感，他们把自己作为企业的一员，给予一定的自由有利于能力的发挥。假如发现有一定的问题，业务经理应该直接找分管领导，而不是对临时促销员进行分配。

  临时促销员的来源主要是大学生，最好的是有关专业的大学生，企业在一天的活动结束之际，要留下一定的时间用于交流，发现临时促销员的不足，同时获取关于企业产品、销售活动等有效信息，听取他们的意见和建议。

  临时促销员和顾客真正的零距离接触，可以从中得到很多的顾客反馈消息，很多顾客愿意对临时促销员说实话，原因主要在于顾客有时并不把临时促销员真正当作厂家人员，很多时候，在摊位前不仅仅有正促，还有业务经理在那里，顾客不愿意说出真实想法。相反，临时促销员在随意的交流中能够获得许多信息，以及同行竞争者有什么可取之处，对企业的促销活动有什么看法和建议。比如企业的宣传单页，因为临时促销员接触的最多，能发现顾客在浏览单页时的共有习惯及普遍规律，对单页的设计有什么不足可以从中得到反馈，及时修补发挥资源的最大价值。。

  很多企业忽视了这一步的重要性，往往在活动结束就解散人员。注重各种信息的回馈是企业不花钱而积累的重要财富。

  交流的互动能大大的提升交流的成果。企业也应该想临时促销员指出他们的不足，使他们学习到书本上没有的东西，给他们成长的台阶和养料，使他们感到企业的人文关怀，树立优秀的企业形象，为以后公司的发展留下合适的人才。

  以上的三步并不是在企业的所有活动搞完才进行总结，每个企业应该在活动的小周期，比如一天结束时进行总结，一方面不会遗忘一些资料和信息，另一方面由于临时促销员的分布地点多比较灵活，且不固定，在不同的卖场有不同的信息反馈，比如顾客的反应和相应的要求，临时促销员可以从中比较得出比较完善的信息，及时交流为公司可以提供了第一手资料。这样企业就能马上做出响应，对能够直接进行完善的进行修改与完善，对短期内无法改变的备录在案。

  临时促销员，说的不好听就是打杂的，但打杂也是销售必不可少的一部分啊！所以要对他们“打杂”的工作成果表示认可并暗示他们的工作对节假日销售的重大作用。事实上是打杂的也不能当打杂的对待，这就是高明企业治理临时促销员的高招。

  由于临时促销员大多数是在校学生，他们没独立的经济收入，所以天天几十元的工资对他们来说很重要，希望能当天发最好。因此，公司能够考虑当天就结算一半的工资（防止全发后个别人员中途走人给企业造成损失）。工资结算最好在晚上的总结会上给他们发放，一方面能够让他们有心情来参加会议，另一方面对有些做的比较差的人员受批评后有一点心理平衡；还有在销售过程中也别忘记给他们一些细节上的人性化治理，比如中途给户外的人员买些水喝、报销往返的公交车票等，这些花钱不大，但对他们的感受是不一样的，因为人都是有感情的，知恩图报，喝了用了人家的东西就得给人家好好做事！

  现在许多高校都要求大学生在校期间一定得完成一段时间的社会实践活动，结束后还要上交实习报告，作为学生评优就业的重要参考条件之一；同时，许多企业在招聘毕业生时，也十分看重学生是否有社会实践的经历及相应的实习材料或证实。因此，许多学生做临时促销员，既是希望能够通过社会实践活动能够为自己将来就业工作打基础；更是希望企业在活动结束后，能给自己一个参加相应实践活动的证实或实践评语并盖企业公章或领导签字，以便将来轻易找工作。现在在校大学生的最大压力就是就业，而这个又可以给他们的就业问题带来一点方便，所以他们最感爱好了。因此，企业人员应抓住学生的这一心理需求，并在招聘时就讲清楚，最后结束后根据表现和业绩提供社会实践评语或颁发证书等，让他们更努力地做好临时促销员工作。