竞技宝测速站：鼎翊知识库 保险行业知识及销售技巧

  丁某于2007年8月通过业务员龙某购买了某保险公司的万能寿险，丁某曾于2009年将身份证和保单一起交给龙某办理受益人变更手续，并未要求办理退保。丁某于2010年11月6日到保险公司查询保单收益时，发现保单已在2009年被业务员龙某办理了退保手续，退保金由龙某领取。现客户要求领回退保金。经查实，2009年龙某拿到丁某要求办理受益人变更手续的相关证件（包括保单、身份证、授权委托书、银行存折等）后，于2009年6月19日到保险公司办理了退保手续，领取了退保金，并将退保金占为己有。

  保险公司向龙某指出了其严重的违规违法行为，龙某于2011年11月21日将退保金如数退还给了丁某。该保险公司同时将龙某的违规问题上报省保险行业协会，建议上协会的黑名单。

  本案中，业务员未经客户丁某授权擅自给客户办理了退保手续，严重侵害了投保人的利益，违反了保险代理人的职业操守，上省协会的黑名单是其应得的惩罚。

  由于管理公司对业务员管理不到位，在办理退保手续时把关不严，给业务员违规操作留下可乘之机，保险公司应对由此给顾客造成的损失负全责。虽然客户只要求领回属于自己的退保金了事。但若客户请求将原保单恢复到有效状态，保险公司也不得以保单退保了两年多已处于失效状态为由拒绝办理复效手续。（来源：保险知识大讲堂）

  以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

  “销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

  “要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

  “农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

  专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。（来源：网络）返回搜狐，查看更多