竞技宝测速站：甜蜜时光：你不知道的面膜售卖秘诀

  家，其中不乏湖北中百、北京华联、福建永辉等大型连锁系统。在竞争非常激烈的面膜市场，甜蜜时光为何能脱颖而出？

  《化妆品报》记者在走访广州、武汉等地的KA卖场时发现，美即面膜的陈列面较其它面膜品牌而言仍然占据优势，但和被“卖身”欧莱雅之前相比，美即缺“人”已经是不争的事实。

  武汉中商平价南湖店导购张某向本报记者透露，该超市今年至今还没有美即的促销人员驻场，这与2012年记者在此驻点调查KA渠道面膜市场时，6平方米的美即货架前至少有两位促销员的情形形成鲜明对比。如今，这个原属于美即面膜的陈列区，主角已换成了相宜本草。

  对此现象，作为甜蜜时光的品牌方、广州至上麦禾企业管理咨询有限公司总经理张哲君表示，美即暂停人工促销的政策是对全国市场的。“在美即促销人员离场之际，留出的空缺需要有品牌补位。”甜蜜时光就希望能成为“候补上位者”。因此，在KA渠道，甜蜜时光强化人员培训与产品上架已在同时紧张进行着。

  对于KA卖场而言，有没有促销人员的区别是立竿见影的。据张哲君介绍，在自然销售的情况下，甜蜜时光在一个卖场的日均销量一般只有30至50片，而一名训练有素的促销员可以将这一数字拉升至五六百片。10倍销量的提升用于支付日渐高企的人力成本，张哲君认为“很划算”。

  但品牌在KA渠道大规模采用“人海战术”，需要品牌方做好促销人员的合理分工。甜蜜时光湖北省代理商、武汉彩轩商贸有限责任公司总经理陈晶认为，前期通过人员促销在消费的人中打开品牌知名度是必要的，但派遣促销人员要精选有质量的销售网点。

  为了让品牌顺利进入KA卖场，甜蜜时光给到代理商的特别政策是“厂家报销进场费”。因为省去了高昂的进场费，代理商对该品牌面膜包销充满信心。据称，仅在华南地区，一个代理商就可以包销2000万片面膜，给厂家回款近亿元。

  目前甜蜜时光面膜单品多达20个，仅片状贴膜就有至少9款不同成分的单品，这使得产品陈列特别的重要。在“慢生活、轻时尚”的品牌诉求之下，甜蜜时光选择以色彩来凸显品牌特色。例如取材于薏仁、有亮肤功效的嫩白面膜以白色来体现，而从蜂蜜中提炼营养成分的滋养面膜则改用橙黄色来表达。不一样的颜色，辅以圆形外观设计，在陈列时既通过色彩吸引了消费者眼球，也让其与传统的方形面贴膜在视觉上区别开来，辨识度颇高。

  即便如此，消费者对面市不久的甜蜜时光仍尚显陌生。为此，甜蜜时光的终端推广也多围绕产品推介展开。张哲君透露，针对无纺布面膜与皮肤亲和性不够及可能存在的种种安全风险隐患，甜蜜时光全部采用通过欧盟认证、符合婴幼儿皮肤使用标准的新一代轻薄透美国杜邦蚕丝面膜。为便于消费者接受，“通过婴幼儿皮肤安全性测试”这句话被印在了每一片甜蜜时光的面膜包装上，最大限度的强调了产品安全性。

  目前，甜蜜时光面膜的单片定价在15.8元至19.8元之间，对此定价，张哲君的解释是，KA渠道内面膜产品定价不宜过高。据他透露，有研究显示，女性消费的人在超市购买40元以内的商品时，心理上不可能会出现挣扎与犹豫。因此，甜蜜时光选择了整盒陈列、单片售卖的方式，让我们消费者具有更多自主选择权，便于不同成分面膜的搭配使用。并且，导购在与消费者沟通中，也会引导她们转变思路，将面膜产品归于日常保养品序列，这样做才能够有效提升消费者的面膜使用率。

  据了解，目前甜蜜时光在专营店渠道与KA渠道的回款比例各占50%。张哲君强调，这一比例随着甜蜜时光在KA渠道的不断沉淀，日后可能会调整为4:6甚至是3:7。